En poche - Marketing - 9e - 45

LES PRINCIPAUX ACTEURS DE LA DISTRIBUTION
Il existe de nombreux acteurs dans la distribution en France.
Commerce Physique
Les distributeurs alimentaires
Exemples
Formes
Hyper marché
Super marché
Hard et Soft Discount
Commerce de
proximité
Formes
Site Marchand
Internet
Auchan, Leclerc
Super U,
Casino
Aldi, Lidl
8 à huit
Commerce Virtuel
Exemples
Amazon,
C Discount
Les distributeurs non alimentaires
Formes
Grand Magasin
Grande surface
spécialisée
Magasin populaire
Petite surface spécialisée
Formes
VPC - Vente par correspondance
Exemples
Galeries
Lafayettes
Ikea, Leroy Merlin,
Castorama, FNAC
Monoprix
Celio, Etam
Commerce à distance
Exemples
Les 3 Suisses,
La Redoute
LES NOTIONS DE CANAL ET DE CIRCUIT DE DISTRIBUTION
Le canal
Le canal est le chemin parcouru par un produit, du producteur au consommateur.
Il existe trois formes de canaux en fonction de leur longueur.
- Le canal direct : le producteur vend directement son produit.
Exemple : un producteur vend son vin depuis sa cave.
- Le canal court : le canal comporte un seul intermédiaire, entre le producteur
et le consommateur.
Exemple : un producteur vend ses vêtements via une société de vente par
correspondance : les 3 Suisses ou La Redoute.
- Le canal long : le canal comporte a minima deux intermédiaires.
Exemple : un producteur vend ses produits à des grossistes. Ces grossistes
approvisionnent des détaillants, qui assurent la vente aux consommateurs
finaux.
Le circuit
Le circuit est l'ensemble des canaux de distribution utilisés par le producteur
et empruntés par un produit pour parvenir aux consommateurs. Il existe
deux structures de circuit :
- le circuit le plus simple est composé d'un seul canal ;
- le circuit multicanal associe plusieurs canaux de longueurs différentes : un
canal court ou un canal direct pour atteindre une clientèle professionnelle, un
canal long pour toucher un maximum de particuliers.
L'entreprise utilise, de plus en plus, différents canaux de distribution pour commercialiser
ses produits : c'est la stratégie multicanal, voire omnicanal.
LES PRINCIPALES STRATÉGIES DE DISTRIBUTION
Les producteurs choisissent entre deux stratégies principales :
Stratégies
Modalités
Objectif : Prioriser la qualité à la quantité.
Sélective
Intensive
ou
de masse
Principe : Choisir un nombre restreint de distributeurs sur des critères qualitatifs.
Avantages : Meilleur contrôle du produit et renforcement de l'image de marque.
Objectif : Couvrir et être présent dans un maximum de points de vente.
Principe : Opter pour un nombre important de distributeurs.
Avantage majeur : Obtenir des volumes de vente élevés.
Illustrations
LVMH,
Michelin,
Nestlé, KJS,
Danone
La politique de distribution

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