5) Les nouvelles techniques C - Les cibles de la promotion des ventes 1) Les techniques de promotion destinées aux distributeurs 2) Les techniques de promotion destinées aux consommateurs 3) Les techniques de promotion destinées à la force de vente D - Les effets de la promotion des ventes 1) Les effets sur les ventes 2) Les effets sur l'image Chapitre 11 La distribution 1L'organisation générale des réseaux de distribution A - Les canaux de distribution B - Les réseaux de distribution 1) Le commerce intégré 2) Le commerce indépendant 3) Le commerce associé 2 La Stratégie de distribution du producteur A - La politique de distribution 1) Garder le contrôle ou sous-traiter ? 2) Le choix d'un système de distribution : nombre de circuits retenus 3) Le choix du nombre de distributeurs B - Les critères de choix 1) Les objectifs et les ressources de l'entreprise 2) Les caractéristiques du produit 3) Les caractéristiques du client final 4) Les caractéristiques des canaux de distribution C - Les spécificités de la politique de distribution en BtoB 3 Les relations entre fournisseurs distributeurs A - La rémunération de la distribution : la marge B - Les relations avec la grande distribution 1) Le cadre des relations avec les distributeurs a) Le référencement b) Le suivi du produit 2) La dégradation des relations producteurs/distributeurs a) Le degré de dépendance accrue des producteurs b) La concentration de la distribution c) La définition du seuil de revente à perte d) Le coût croissant de la coopération commerciale e) Les difficultés liées au référencement des produits f) La prolifération des marques de distributeurs 4 La force de vente A- L'organisation de la force de vente 1) Les missions des vendeurs 222 223 223 223 224 224 224 225 227 228 228 229 230 230 231 232 232 232 233 233 234 234 235 235 235 237 237 237 238 238 239 239 240 240 240 240 241 241 241 242 242 242 PLAN DE COURS