Mémentos - Le marketing - 8e - 247

CHAPITRE 11 - La distribution
245
Les commissions et primes
Les commissions
Le vendeur reçoit une rémunération proportionnelle au montant des ventes réalisées. Les
commissions sont en principe calculées sur la base du CA facturé ou effectivement payé par le
client. Les taux de commission peuvent être fixes ou progressifs. C'est un système de rémunération
très stimulant pour le vendeur. Pour l'entreprise, les coûts sont proportionnels aux ventes.
Ce systèmeprivilégielecourt terme : la fidélitédes vendeurs est faibleet larotation du
personnel élevé. Le recrutement est difficile du fait de l'incertitude quant aumontant du revenu.
Les primes
Elles sont calculées sur la base d'objectifs ou de quotas qui ont été assignés aux vendeurs.
Les primes d'intéressement sont calculées sur la base de seuils de volume. Des primes de
classement peuvent être attribuées au meilleur vendeur. Les primes sur quotas peuvent
concerner d'autres tâches que la vente (prospection de nouveaux clients, nombre de
visites à effectuer). C'est un système difficile à organiser quant au choix des tâches et
quant à la méthode de fixation des quotas.
763. Pour faciliter le recrutement, l'entreprise peut opter pour un niveau de rémunération
fixe élevé la première année et augmenter la part des commissions et primes la
seconde année. Certaines entreprises privilégient les quotas élevés au risque de décourager
la FV.
C- L'animation et le contrôle de la force de vente
764. La rémunération, malgré son caractère prépondérant, ne constitue pas le seul
stimulant de la FV. Les concours de ventes, la tenue de réunions de ventes au siège
de la société contribuent également à la satisfaction des vendeurs. Churchill, Ford et
Walker (1993) proposent un classement des stimulants. La rémunération arrive en
tête. Elle est suivie de la promotion destinée aux vendeurs, des possibilités de progression
personnelle et du sens du devoir accompli au sein de l'équipe.
765. Le degré d'atteinte des objectifs ou des quotas donne lieu à des contrôles dont
dépendent les commissions et les primes versées à chaque vendeur. En outre, les
vendeurs sont tenus de rendre compte de leur activité sous forme de rapports de
visite.
BIBLIOGRAPHIE
BECK (N.) ET RYGL (D.), " Categorization of Multiple Channel Retailing in Multi-, Cross-, and
Omni-Channel Retailing for Retailers and Retailing " , Journal of Retailing and Consumer
Services, 2015, 27, pp. 170-178.
BRESSOLLES (G.) et VIOT (C.), « Les enseignes face au défi du commerce connecté », Management
International, 2021, 25, 1, pp. 152-170.
CHURCHILL,FORD et WALKER, " Sales Forces Management: planning, implementation and
control " , Journal of Marketing Research, February 1993, pp. 28-41.
------------------------------------------------------------------------------------------

Mémentos - Le marketing - 8e

Table des matières de la publication Mémentos - Le marketing - 8e