L a m é t h o d o L o g i e suffisamment un conseiller patrimonial pour que celui-ci puisse apporter des conseils qui ne dépendent pas d'une rémunération issue de commissions sur les produits vendus. Sur ce point, on remarque que l'imagination commerciale des conseillers dits « indépendants » est fertile. Fleurissent des petites entités dont l'activité affichée est le seul conseil. La mise en place de ces structures permet de cacher le fait qu'elles ont, sous une forme ou sous une autre, une relation d'intérêts avec d'autres activités dans le courtage bancaire et financier. Il y a donc une collusion d'intérêt qui est parfois cachée au client. Avancer ainsi masqué n'est pas une attitude digne d'un conseiller patrimonial qui souhaite obtenir la confiance de son client. Un bon professionnel n'hésitera pas à travailler sur des bases claires (exigence de transparence qui va dans le sens de l'évolution actuelle de la législation). Et puisque le seul conseil ne peut être payé à sa juste valeur, il n'est pas anormal que la rémunération provienne de commissions encaissées sur les produits vendus. Le conseiller aura à cœur de choisir les produits de qualités. Le plus souvent un bon produit est un produit adapté au besoin du client et non le meilleur produit du marché comme certains l'imaginent. Ces remarques ne concernent pas seulement les conseillers indépendants. Les conseillers des banques et des compagnies d'assurance sont eux aussi assujettis aux contraintes de la vente de produits et de services. Hormis sa compétence professionnelle, en général, le gage de sérieux dépend de la volonté du conseiller patrimonial de pérenniser la relation client pendant de nombreuses années. On conçoit bien que tout conseiller aura à cœur de ne pas vendre n'importe quel produit s'il a le souci de conserver la confiance de son client pour longtemps. À cet égard, les grands établissements présentent une faiblesse dans la mesure où le turn over des conseillers y est important. C'est la raison pour laquelle ils doivent instituer une relation client basée plus sur la compétence du conseiller et sa méthode de travail que sur la seule qualité du relationnel. 27