L e c o n s e i L e n g e s t i o n d e p a t r i m o i n e 2. Un pilote de communication Afin de communiquer efficacement avec les clients et les prospects, il faut maîtriser parfaitement le discours commercial. À cette fin, il est nécessaire de travailler sur un pilote de présentation de son activité et de constituer un lexique de termes professionnels. Pour ce qui concerne le pilote, une base argumentaire se trouve dans la première partie du livre. Il faut rédiger son propre texte et se l'approprier. Ensuite, il serait bon d'apprendre par cœur le texte définitif. Ceci présente plusieurs avantages : - plus on connaît son texte, plus il sera facile d'adapter son discours selon les circonstances et la personnalité de l'interlocuteur. Cela contribuera à rendre les propos les plus naturels possible ; - le fait de bien connaître son rôle va permettre « d'entrer » en début de dialogue en balayant timidité et hésitation. En outre, cela évitera de tomber dans le travers des balbutiements, des redites et d'user de mots inadéquats ou malencontreux. Tout au long de la communication professionnelle entretenue avec les clients, il est nécessaire d'utiliser des termes qui affirment son professionnalisme. Voici par exemple des termes susceptibles de marquer favorablement l'auditeur : « une solution pertinente » - « un montant significatif » - « cela pourrait avoir du sens » - « élaborer une stratégie patrimoniale » - « cela présente un enjeu important » - « développer votre patrimoine » - « bénéficier d'un effet de levier » - « optimiser votre situation » - « préserver l'harmonie familiale » - « notre expérience nous donne une légitimité » - « planifier un projet d'investissement » - « apporter une valeur ajoutée » - « frottement fiscal ». 292