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L a m é t h o d o L o g i e
Une méthode commerciale efficace
L'approche globale est plus qu'une méthode de travail, c'est une technique
commerciale pour vendre mieux et gagner plus.
A * Vendre mieux
Avec une approche produit, le vendeur va vers l'acheteur pour le solliciter.
Le vendeur est donc dans une situation de « s'il vous plaît » :
- Achetez mon produit (s'il vous plaît).
- Oui mais quel est le prix, pourquoi...
Dans l'approche globale, en validant la problématique énoncée par le
conseiller, le client va vers le conseiller pour lui acheter une solution.
Le sens de l'échange s'est inversé en faveur du conseiller :
- Je vous ai bien écouté. Voici mon diagnostic : votre problématique
c'est ça... Si je vous trouve la solution adaptée, êtes-vous prêt à adopter
cette solution ?
- Oui, tout à fait.
En appliquant correctement la méthode, le conseiller ne vend pas de produit
; c'est le client qui doit lui acheter des solutions. Produit est un mot
qui devrait être banni du vocabulaire du conseiller patrimonial. Le seul
produit à vendre c'est la méthode régissant l'entretien patrimonial.
Ensuite tout le jeu consiste à faire adhérer naturellement le client aux
solutions (à base de produits et de services) qui répondent à ses besoins et
qui prennent en compte sa situation.
B * Vendre plus
La masse d'informations recueillie par Approche Globale permet de
bénéficier de plus d'opportunités de vendre pour aujourd'hui et pour
demain. Par exemple, cette approche permettra d'apprendre que le client
va bénéficier l'année prochaine d'une donation de la part de ses parents,
que son épouse est mécontente de sa banque actuelle, qu'il projette de
changer de voiture au printemps. Informations qui auraient échappé au
conseiller avec une autre méthode de travail.
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City & York - Le Conseil en gestion de patrimoine - 12e

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