City & York - Le Conseil en gestion de patrimoine - 12e - 44

L e c o n s e i L
e n g e s t i o n d e
p a t r i m o i n e
professionnel » qui pratique le consulting (médecin, avocat...) doit
demeurer dans les limites strictes du cadre de sa sphère professionnelle.
Pour rester dans ce rôle, et ne pas franchir la ligne par inadvertance, il est
nécessaire de faire porter son attention sur la nature de sa mission et de ses
responsabilités en tant que conseiller. C'est en partie l'objet de ce livre.
Toutes les questions à poser, tous les sujets à aborder avec le client doivent
rester dans le périmètre du conseil patrimonial.
Tant qu'on reste dans la bonne sphère, il n'y a pas de questions tabous. Le
conseiller est lié par un devoir de réserve et par le secret professionnel.
Rien, en principe, n'empêche un client de se confier pleinement sur les
sujets d'ordre patrimonial.
L'interlocuteur le comprendra d'autant mieux qu'on aura pris la précaution,
en amont de la phase de découverte, d'expliquer ce qu'est le métier, la
méthode de travail et les bénéfices qui pourront être retirés de l'entretien.
Une fois réglé le problème des questions censées être indiscrètes, il faut
parler d'une autre attitude qui pourrait être vraiment indiscrète. Il s'agit
de l'attitude intrusive. Certains problèmes abordés dans la phase de
découverte peuvent toucher à l'intime, par exemple : « Avez-vous une
compagne ? » ; « Connaissez-vous une personne que vous souhaitez protéger
particulièrement ? » ; « Vivez-vous avec la mère de votre enfant ? ».
Ces questions ne sont ni indiscrètes ni intrusives quand les réponses sont
indispensables à l'analyse, aux calculs et représentent un fondement
important du diagnostic.
Être intrusif, c'est poser inutilement des questions qui touchent à l'intimité.
Ce danger existe particulièrement quand on aborde le budget familial.
C'est un des domaines d'analyse les plus importants parce que le
plus riche d'enseignements. Il est donc nécessaire d'être le plus précis
possible. Mais certaines lignes du budget ne doivent pas être inventoriées
dans le détail. Cela serait intrusif, et s'éloignerait du cadre de la mission.
À ce sujet, voici les bornes à ne pas dépasser quand on aborde le budget :
pour travailler en analyse sur le budget, l'important est d'avoir un chiffre
global par catégorie assez précis mais sans plus. Il faut bien se comprendre
avec le client sur les éléments qui composent ce « tiroir » (nourriture,
vêtements, transports, loisirs, culture par exemple).
Mais il est inutile d'aller dans le détail. Il suffit de savoir que le train de
vie annuel du client est de 50 ke sans chercher à connaître sa décomposition
exacte (montant du budget vêtement ou du budget loisirs). Il est
indispensable de savoir le montant des revenus du client, comment ses
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