L e s t e c h n i q u e s d e d é c o u v e r t e en plus fréquentes. Le fait de simplifier la structure du patrimoine est de nature à limiter ce type de problème. Cette simplification permettra également de faciliter les opérations successorales. 7. Les appétences et les rejets Pendant la découverte de la situation et des objectifs, il est indispensable de tester auprès de son interlocuteur les voies vers lesquelles seront dirigées les suggestions. L'entretien patrimonial est l'occasion parfaite de pratiquer cet exercice. En effet, on ne doit apporter que des solutions acceptables par le client. Il serait contre-productif d'émettre des propositions qui se heurteraient à des refus. Les solutions suggérées comportent des schémas juridiques et fiscaux et des « produits patrimoniaux ». Afin d'éviter les impairs, il est utile de réfléchir sur les raisons qui font qu'un client s'oppose à certaines options. Comprendre ces raisons vous permettra peut-être d'infléchir l'opinion de votre client quand celle-ci s'appuie sur des idées fausses ou des préjugés sans justification réelle. L'incompréhension Pour être acceptée, une solution doit être comprise par le client. « Ce qui se conçoit bien s'énonce clairement ». Le conseiller doit parfaitement maîtriser les schémas et les produits qu'il est susceptible de proposer. Il doit être doté d'un grand talent didactique. À l'oral d'examen du Mastère de Gestion de Patrimoine, très peu de candidats sont capables de convaincre le jury en quelques phrases des avantages du prêt à remboursement in fine du capital. Mais l'interlocuteur peut aussi ne pas comprendre un schéma du fait de son faible niveau de connaissances de certains mécanismes financiers ou économiques. Un client qui ne comprend pas les propositions ne l'avouera pas toujours, dans le doute il s'abstiendra. C'est la raison pour laquelle un conseiller doit être didactique et s'adapter au niveau de son client. 71