Mémentos - Théorie des organisations - 7e - 131

CHAPITRE 5 - Organisation et théorie de la décision
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l'excès de confiance en soi : les individus confrontés à une décision montrent généralement
une confiance excessive et injustifiée dans leurs capacités de jugement. Cet excès est
lié à l'auto-confirmation et à la disponibilité ce qui nous entraîne au conservatisme. Ils ont
alors beaucoup de mal à réviser leurs prévisions sur la base d'informations nouvelles. De la
même façon, ils puisent systématiquement leurs informations aux mêmes sources.
2) Les mécanismes d'influence et les normes sociales
Les mécanismes d'influence et les normes sociales ont été étudiés en psychologie sociale et
expérimentale (Cialdini, Influence, 1984). Simon (1965) évoque notamment les travaux de
l'école de Yale (Hovland et al., 1960) sur les processus d'influence et de persuasion.
Voici quelques mécanismes courants :
- le mécanisme de réciprocité : la norme est de payer en retour les avantages reçus
d'autrui (notion de don/contre don). Elle crée dans le temps un tissu d'obligations réciproques
qui aide à la vie en société. Cependant elle ouvre la porte à des méthodes
d'influence cachées telles l'échange inéquitable (donner peu en espérant que l'autre
donnera beaucoup) ou le don forcé ;
- le mécanisme de la preuve sociale : dans l'incertitude, l'individu cherche à découvrir ce
que les autres pensent être bien (processus d'identification et d'imitation) ;
- le mécanisme de la sympathie : nous accédons plus volontiers aux requêtes des
personnes qui nous sont connues et sympathiques ;
- le mécanisme de la cohérence : la norme est d'avoir un comportement cohérent. Il vaut
mieux donner une raison à son comportement pour obtenir ce que l'on désire. La cohérence
est socialement valorisée car garantissant une stabilité dans les comportements.
Source : adapté de Rojot (2005, pages 277 et s.).
Les différentes limites exposées conduisent à une représentation du monde simplifiée.
Ces limites tiennent donc à la nature de l'information et aux capacités de traitement de
l'information. Il s'agit de rationalité substantielle limitée. Dans ce cadre, c'est l'objet
de la décision qui compte. Cependant, dans le cadre de la rationalité procédurale,la
décision ne dépend pas tant de son objet que des procédures qui permettent de la
prendre.
La décision s'analyse en fonction des règles permettant aux agents de décider. La conséquence
de cette vision est que la décision dépend des caractéristiques de l'organisation.
La compréhension des situations dépend des interdépendances entre participants ;
ceux-ci envisagent des solutions en fonction des contraintes d'environnement et des
contraintes de relations internes.
La rationalité procédurale fait référence aux interactions entre le décideur et son environnement
et aux limites liées à l'environnement interne du décideur et à sa capacité à
se représenter le monde extérieur. Le processus de décision n'opère donc pas seulement
sur des données objectives extérieures existantes, mais en crée et en construit au fur et à
mesure du processus. Le processus de choix influence donc le choix. La manière dont
l'individu perçoit l'environnement a une influence sur ses choix. Le processus de choix
et les branches d'alternatives ne sont pas séparés, ils interagissent.
Ainsi, cette vision de la décision est donc beaucoup plus complexe que dans le modèle classique.
Pour reprendre la formule de Simon (1965) : « une décision n'est pas un événement
simple et unique, mais plutôt le produit d'un processus social complexe qui s'étend généralement
sur une période de temps considérable ». Pour autant, même si la rationalité est
limitée, la décision n'est pas irrationnelle, dans le sens où le choix n'est pas effectué au

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