City & York - Le capital-investissement - 1re - 38

L e s n o n - p r o f e s s i o n n e L s : L A L o v e m o n e y
Ce n'est pas parce que les discussions sont simples que l'entrepreneur doit
les aborder avec légèreté. Même face à des investisseurs bienveillants,
l'entrepreneur a tout intérêt à d'ores et déjà prendre les habitudes d'un
professionnel.
S'il est encore tôt pour rédiger un business plan, il doit préparer un support
qu'il pourra suivre pour démontrer la viabilité de sa société. La pratique
parle alors de pitch deck ; celui-ci doit présenter le parcours de
l'entrepreneur, son équipe, le besoin des consommateurs, les produits ou
services proposés, le marché, le business model, la concurrence, les obstacles
réglementaires, les opportunités de marché, les projections financières
de la société... Il est possible d'y ajouter les montants et les
conditions liées à l'investissement recherché, même si de plus en plus les
entrepreneurs préfèrent laisser ces informations de côté pour la réserver à
une discussion orale.
Plus la présentation sera fondée sur des données chiffrées fiables, plus la
présentation sera professionnelle et percutante. Sans éléments chiffrés,
elle risque d'être fantaisiste qui serait un signal d'alerte pour tout investisseur,
aussi bienveillant soit-il. À titre d'exemple, l'entrepreneur doit
trouver des études économiques fiables pour justifier la taille de son
marché. De simples allusions à telle ou telle tendance de la société
observée au doigt mouillé font perdre en crédibilité.
Si certains interlocuteurs se laissent convaincre sans difficulté, d'autres
régissent parfois de manière inattendue : ils remettent en cause ses hypothèses,
questionnent sa motivation, relèvent des incohérences, soulignent
le manque de données... Parce qu'ils s'apprêtent à risquer leur argent
dans la société, ils sont en droit d'attendre des réponses convaincantes de
la part de l'entrepreneur. Des non-professionnels sont moins exigeants
dans la qualité des réponses.
À la faveur de ses discussions, l'entrepreneur a l'occasion de sentir ce qui
plaît et ce qui déplaît, les points forts et les points faibles de sa présentation
: la taille de marché est-elle justifiée ? Les perspectives de vente sontelles
les bonnes ? Son équipe a-t-elle la capacité pour mener à bien le
projet ? La concurrence a-t-elle été bien identifiée ?
Sa présentation n'est pas définitive, elle évoluera tout au long de la vie de
l'entreprise. Sans attendre, l'entrepreneur peut l'amender pour prendre
en compte les commentaires après chaque présentation. Il doit faire
montre des qualités d'un bon vendeur : adapter son discours, anticiper les
objections, mettre en valeur le potentiel, rendre contagieuse son enthousiasme...
Tant ses qualités personnelles que les fondamentaux de sa
société seront évalués.
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