City & York - Le capital-investissement - 1re - 88

L e s q u A s i - p r o f e s s i o n n e L s : L e s f A m i L y o f f i c e
qu'il est un confident, connaît ce succès qui demeure une page essentielle
de l'histoire familiale. Il va donc orienter les opportunités en fonction de
l'attente des familles.
Si le décisionnaire de la famille a des appétences pour certains secteurs en
particulier, plus l'opportunité est proche de son expertise, plus il aura
plaisir à échanger avec les fondateurs, peut-être investir et s'impliquer
dans la réussite commune. Connaissant cela, le family office sait mettre
en relation les bons interlocuteurs, il est le pont entre la famille et les
opportunités, dont les entreprises. Les familles sont heureuses de prêter
main-forte à d'autres entrepreneurs, surtout si elles peuvent en tirer un
gain financier. L'entrepreneur doit donc se renseigner sur la famille ou les
familles dont s'occupe un family office pour maximiser ses chances d'obtenir
des ressources, notamment en identifiant les précédents investissements
et l'historique des familles. Ces informations ne sont pas faciles à
avoir, tant la discrétion entoure toute l'activité d'un family office.
À défaut de trouver des informations publiques, l'entrepreneur peut
contacter le family office pour discuter avec eux, et en posant des questions
sur l'activité et la typologie de famille, sans jamais percer le secret
du nom de ces familles ou de leur patrimoine, il peut se faire une idée sur
la pertinence de l'opportunité qu'il aimerait présenter. Après des discussions
préliminaires pendant lesquelles les deux parties évaluent l'utilité
d'aller plus loin, le family office prend position : soit il rejette l'offre, soit
il met en relation avec la famille, soit il engage lui-même une étude plus
approfondie de l'opportunité.
Une mise en relation avec la famille est déjà un bon signe : le family
office fait attention à ne présenter que des opportunités qu'il considère
comme sérieuse. La famille traite avec plus d'égard les dossiers venant de
son family office que s'il était arrivé de lui-même. Elle suppose que le
family office a suivi ses consignes et que le dossier puisse correspondre à
ses aspirations. L'entrepreneur trouve une oreille attentive, mais il doit
encore convaincre pour obtenir son financement.
La discussion à la suite d'une mise en relation ressemble à celle que l'entrepreneur
aurait pu avoir avec un business angel. Si le family office plaide
en sa faveur, il doit repasser par la case du pitch et des questions-réponses.
Il peut supposer que la famille investit dans les entreprises de manière
régulière, sans que cela ne soit leur seule activité. Ils ont de bons réflexes,
mais n'ont pas le même niveau d'exigence qu'un professionnel tel un
fonds d'investissement.
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City & York - Le capital-investissement - 1re - 161
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City & York - Le capital-investissement - 1re - 164
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City & York - Le capital-investissement - 1re - 166
City & York - Le capital-investissement - 1re - 167
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City & York - Le capital-investissement - 1re - 234
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City & York - Le capital-investissement - 1re - 236
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