City & York - Produits structurés - 1re - 192

P r o d u i t s s t r u c t u r é s
A * Côté vente (sell-side)
➜ Sales (front office)
Auprès d'une clientèle déjà existante et/ou de prospects, les vendeurs de
produits structurés (sales) commercialisent des solutions complexes.
Les commissions prises lors de la vente d'un produit conditionnent directement
leur rémunération. Leur objectif est donc de réaliser un maximum
de transactions avec la taille la plus importante possible. Cette taille de
transaction est un élément crucial pour tous les acteurs d'une banque
d'investissement.
Quand elle augmente, les risques à couvrir et la charge des coûts de couverture
pour les structureurs/traders s'accentuent, impactant directement
le prix du produit offert au client. L'augmentation de la taille de transaction
permet également aux vendeurs qui prennent un pourcentage du
nominal sur le deal, de réduire leur marge pour remporter l'appel d'offre.
Dans un univers complexe et technique, les vendeurs doivent faire preuve
de pédagogie pour expliquer aux acheteurs potentiels le fonctionnement
du produit structuré proposé.
Les supports marketing utilisés pour présenter les mécanismes de remboursement
du produit et son rendement potentiel, incluant stress-tests,
back-tests et divers scénarios sont d'une aide précieuse pour les vendeurs.
Bien que leur rôle soit souvent sous-estimé, les vendeurs de produits
structurés doivent posséder une compréhension approfondie de nombreux
produits, souvent complexes. Ils doivent faire preuve d'adaptabilité
et établir des relations de confiance avec leurs clients.
Leur expertise ne se limite pas à la connaissance des produits : ils doivent
également être stratégiques et comprendre les besoins spécifiques des
clients. Par exemple, lors d'un appel d'offres particulièrement compétitif,
un vendeur peut choisir de réduire sa commission sur le marché primaire
tout en augmentant les frais sur le marché secondaire, en tenant compte
des habitudes d'increase ou d'unwind du client.
Au-delà de la simple transaction, les vendeurs doivent se concentrer sur la
construction et le maintien de relations solides sur le long terme. Cette
dimension relationnelle est essentielle, surtout lorsque les marchés
deviennent volatils et que les clients ont besoin d'être rassurés ou d'obtenir
des informations supplémentaires sur leurs produits. Les sales
doivent aussi s'assurer que les produits vendus sont conformes aux réglementations
en vigueur, notamment en matière de protection des investisseurs
(comme MiFID II en Europe). Ils doivent évaluer la connaissance
192

City & York - Produits structurés - 1re

Table des matières de la publication City & York - Produits structurés - 1re

City & York - Produits structurés - 1re - 1
City & York - Produits structurés - 1re - 2
City & York - Produits structurés - 1re - 3
City & York - Produits structurés - 1re - 4
City & York - Produits structurés - 1re - 5
City & York - Produits structurés - 1re - 6
City & York - Produits structurés - 1re - 7
City & York - Produits structurés - 1re - 8
City & York - Produits structurés - 1re - 9
City & York - Produits structurés - 1re - 10
City & York - Produits structurés - 1re - 11
City & York - Produits structurés - 1re - 12
City & York - Produits structurés - 1re - 13
City & York - Produits structurés - 1re - 14
City & York - Produits structurés - 1re - 15
City & York - Produits structurés - 1re - 16
City & York - Produits structurés - 1re - 17
City & York - Produits structurés - 1re - 18
City & York - Produits structurés - 1re - 19
City & York - Produits structurés - 1re - 20
City & York - Produits structurés - 1re - 21
City & York - Produits structurés - 1re - 22
City & York - Produits structurés - 1re - 23
City & York - Produits structurés - 1re - 24
City & York - Produits structurés - 1re - 25
City & York - Produits structurés - 1re - 26
City & York - Produits structurés - 1re - 27
City & York - Produits structurés - 1re - 28
City & York - Produits structurés - 1re - 29
City & York - Produits structurés - 1re - 30
City & York - Produits structurés - 1re - 31
City & York - Produits structurés - 1re - 32
City & York - Produits structurés - 1re - 33
City & York - Produits structurés - 1re - 34
City & York - Produits structurés - 1re - 35
City & York - Produits structurés - 1re - 36
City & York - Produits structurés - 1re - 37
City & York - Produits structurés - 1re - 38
City & York - Produits structurés - 1re - 39
City & York - Produits structurés - 1re - 40
City & York - Produits structurés - 1re - 41
City & York - Produits structurés - 1re - 42
City & York - Produits structurés - 1re - 43
City & York - Produits structurés - 1re - 44
City & York - Produits structurés - 1re - 45
City & York - Produits structurés - 1re - 46
City & York - Produits structurés - 1re - 47
City & York - Produits structurés - 1re - 48
City & York - Produits structurés - 1re - 49
City & York - Produits structurés - 1re - 50
City & York - Produits structurés - 1re - 51
City & York - Produits structurés - 1re - 52
City & York - Produits structurés - 1re - 53
City & York - Produits structurés - 1re - 54
City & York - Produits structurés - 1re - 55
City & York - Produits structurés - 1re - 56
City & York - Produits structurés - 1re - 57
City & York - Produits structurés - 1re - 58
City & York - Produits structurés - 1re - 59
City & York - Produits structurés - 1re - 60
City & York - Produits structurés - 1re - 61
City & York - Produits structurés - 1re - 62
City & York - Produits structurés - 1re - 63
City & York - Produits structurés - 1re - 64
City & York - Produits structurés - 1re - 65
City & York - Produits structurés - 1re - 66
City & York - Produits structurés - 1re - 67
City & York - Produits structurés - 1re - 68
City & York - Produits structurés - 1re - 69
City & York - Produits structurés - 1re - 70
City & York - Produits structurés - 1re - 71
City & York - Produits structurés - 1re - 72
City & York - Produits structurés - 1re - 73
City & York - Produits structurés - 1re - 74
City & York - Produits structurés - 1re - 75
City & York - Produits structurés - 1re - 76
City & York - Produits structurés - 1re - 77
City & York - Produits structurés - 1re - 78
City & York - Produits structurés - 1re - 79
City & York - Produits structurés - 1re - 80
City & York - Produits structurés - 1re - 81
City & York - Produits structurés - 1re - 82
City & York - Produits structurés - 1re - 83
City & York - Produits structurés - 1re - 84
City & York - Produits structurés - 1re - 85
City & York - Produits structurés - 1re - 86
City & York - Produits structurés - 1re - 87
City & York - Produits structurés - 1re - 88
City & York - Produits structurés - 1re - 89
City & York - Produits structurés - 1re - 90
City & York - Produits structurés - 1re - 91
City & York - Produits structurés - 1re - 92
City & York - Produits structurés - 1re - 93
City & York - Produits structurés - 1re - 94
City & York - Produits structurés - 1re - 95
City & York - Produits structurés - 1re - 96
City & York - Produits structurés - 1re - 97
City & York - Produits structurés - 1re - 98
City & York - Produits structurés - 1re - 99
City & York - Produits structurés - 1re - 100
City & York - Produits structurés - 1re - 101
City & York - Produits structurés - 1re - 102
City & York - Produits structurés - 1re - 103
City & York - Produits structurés - 1re - 104
City & York - Produits structurés - 1re - 105
City & York - Produits structurés - 1re - 106
City & York - Produits structurés - 1re - 107
City & York - Produits structurés - 1re - 108
City & York - Produits structurés - 1re - 109
City & York - Produits structurés - 1re - 110
City & York - Produits structurés - 1re - 111
City & York - Produits structurés - 1re - 112
City & York - Produits structurés - 1re - 113
City & York - Produits structurés - 1re - 114
City & York - Produits structurés - 1re - 115
City & York - Produits structurés - 1re - 116
City & York - Produits structurés - 1re - 117
City & York - Produits structurés - 1re - 118
City & York - Produits structurés - 1re - 119
City & York - Produits structurés - 1re - 120
City & York - Produits structurés - 1re - 121
City & York - Produits structurés - 1re - 122
City & York - Produits structurés - 1re - 123
City & York - Produits structurés - 1re - 124
City & York - Produits structurés - 1re - 125
City & York - Produits structurés - 1re - 126
City & York - Produits structurés - 1re - 127
City & York - Produits structurés - 1re - 128
City & York - Produits structurés - 1re - 129
City & York - Produits structurés - 1re - 130
City & York - Produits structurés - 1re - 131
City & York - Produits structurés - 1re - 132
City & York - Produits structurés - 1re - 133
City & York - Produits structurés - 1re - 134
City & York - Produits structurés - 1re - 135
City & York - Produits structurés - 1re - 136
City & York - Produits structurés - 1re - 137
City & York - Produits structurés - 1re - 138
City & York - Produits structurés - 1re - 139
City & York - Produits structurés - 1re - 140
City & York - Produits structurés - 1re - 141
City & York - Produits structurés - 1re - 142
City & York - Produits structurés - 1re - 143
City & York - Produits structurés - 1re - 144
City & York - Produits structurés - 1re - 145
City & York - Produits structurés - 1re - 146
City & York - Produits structurés - 1re - 147
City & York - Produits structurés - 1re - 148
City & York - Produits structurés - 1re - 149
City & York - Produits structurés - 1re - 150
City & York - Produits structurés - 1re - 151
City & York - Produits structurés - 1re - 152
City & York - Produits structurés - 1re - 153
City & York - Produits structurés - 1re - 154
City & York - Produits structurés - 1re - 155
City & York - Produits structurés - 1re - 156
City & York - Produits structurés - 1re - 157
City & York - Produits structurés - 1re - 158
City & York - Produits structurés - 1re - 159
City & York - Produits structurés - 1re - 160
City & York - Produits structurés - 1re - 161
City & York - Produits structurés - 1re - 162
City & York - Produits structurés - 1re - 163
City & York - Produits structurés - 1re - 164
City & York - Produits structurés - 1re - 165
City & York - Produits structurés - 1re - 166
City & York - Produits structurés - 1re - 167
City & York - Produits structurés - 1re - 168
City & York - Produits structurés - 1re - 169
City & York - Produits structurés - 1re - 170
City & York - Produits structurés - 1re - 171
City & York - Produits structurés - 1re - 172
City & York - Produits structurés - 1re - 173
City & York - Produits structurés - 1re - 174
City & York - Produits structurés - 1re - 175
City & York - Produits structurés - 1re - 176
City & York - Produits structurés - 1re - 177
City & York - Produits structurés - 1re - 178
City & York - Produits structurés - 1re - 179
City & York - Produits structurés - 1re - 180
City & York - Produits structurés - 1re - 181
City & York - Produits structurés - 1re - 182
City & York - Produits structurés - 1re - 183
City & York - Produits structurés - 1re - 184
City & York - Produits structurés - 1re - 185
City & York - Produits structurés - 1re - 186
City & York - Produits structurés - 1re - 187
City & York - Produits structurés - 1re - 188
City & York - Produits structurés - 1re - 189
City & York - Produits structurés - 1re - 190
City & York - Produits structurés - 1re - 191
City & York - Produits structurés - 1re - 192
City & York - Produits structurés - 1re - 193
City & York - Produits structurés - 1re - 194
City & York - Produits structurés - 1re - 195
City & York - Produits structurés - 1re - 196
City & York - Produits structurés - 1re - 197
City & York - Produits structurés - 1re - 198
City & York - Produits structurés - 1re - 199
City & York - Produits structurés - 1re - 200
City & York - Produits structurés - 1re - 201
City & York - Produits structurés - 1re - 202
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-28304-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-27739-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22361-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-23351-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22546-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22360-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-24468-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-22297-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-17719-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05633-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-00602-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-00600-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-00498-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-00497-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-02309-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-00567-8
https://www.nxtbookmedia.com