Clients et services 45 fins de préparer les esprits à la prochaine transaction en étudiant les tendances du marché. Une politique de partage et de recherche informelle est excellente à ce stade. Elle s'inscrit dans la culture du cabinet. Une telle fonction suppose : - un système informatique adapté et d'accès aisé ; - des responsables qui ne sont pas seulement des juristes mais aussi des personnes impliquées dans la vie juridique des affaires et en contact avec les autorités et des associations de type ANSA. Cela en fait une fonction beaucoup plus attrayante pour des avocats tentés par une carrière alternative ! Le temps des clients est venu. Ils sont devenus sophistiqués. Comprendre leurs attentes, qui sont peut-être plus variées qu'on le pense, et y répondre de la manière la plus convaincante est essentiel. Il faut se donner les moyens de savoir le faire en permanence. Questions - Quels sont les services offerts par le cabinet ? Répondent-ils à une stratégie, ou simplement aux compétences des associés ? - Y a-t-il une cohérence entre ces services ? - Quel type d'attente des clients sont-ils destinés à satisfaire ? - Quels types d'honoraires génèrent-ils ? - Quel est l'état de la concurrence pour chacun des produits concernés ? - La demande des clients est-elle « large » ou concentrée sur certains produits ? - Le cabinet a-t-il développé une capacité sectorielle ? - Comment les clients sont-ils ciblés ? Comment et par qui la clientèle est-elle développée ? Selon quels critères ? - Existe-t-il une politique en matière d'approche des clients nouveaux ? De relations avec les clients clés ? - Existe-t-il un « cœur de clientèle » ? - Existe-t-il une approche pour les pitchs permettant d'adapter les équipes et les honoraires à la demande ? - Existe-t-il un mécanisme permettant de détecter les conflits d'intérêts et un processus pour les régler ? - Existe-t-il une politique générale en matière d'honoraires et un processus pour gérer les exceptions et dérogations ? - Quel est le degré d'implication des associés dans l'approche initiale et le suivi des clients clés ? - La profitabilité des clients et des services est-elle calculée ?