Hors collection - BTS Professions immobilières - Transaction immobilière - 51

Le marché et l'organisation de la prospection commerciale

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besoins des consommateurs et les satisfaire (réponse à leurs besoins ou désirs). Or on constate
que les besoins sont très différents selon les individus.
Pour cela, il faut délimiter le marché selon certains critères : géographique, catégorie socioprofessionnelle, particuliers ou professionnels, âge, sexe.
Une fois le marché délimité, il faut rechercher le produit ou le service adapté à ce marché.
Sur le marché de l'immobilier, la délimitation peut se faire en fonction du type de bien, de la
destination du bien (à usage d'habitation, locatif, à usage professionnel), de la zone géographique (commune, région ou département).
B - L'environnement socio-économique
Le marché de l'immobilier comprend le marché du neuf et le marché de l'ancien, par analogie au marché du neuf et au marché de l'occasion pour les biens et services, de manière générale.
Les mouvements du marché sont la résultante de l'agrégation d'actions individuelles des
demandeurs et des offreurs. Ces actions sont avant tout guidées par l'intérêt particulier (fortement dépendant du prix). Les prix pilotent le marché. Leurs variations sont à l'origine des
ajustements du marché vers l'équilibre. La flexibilité des prix à la hausse ou à la baisse permet
la convergence du niveau de l'offre avec le niveau de demande. Le mécanisme d'ajustement par
les prix permet au marché d'atteindre automatiquement l'équilibre.
Sur le marché, chaque acteur du marché agit en fonction de ses propres intérêts. Pour
autant, pour garantir le libre jeu de l'offre et de la demande le marché a besoin d'un cadre
institutionnel.
Les économies développées se sont dotées progressivement de ce cadre institutionnel (autorités de régulation, normes, tribunaux...), condition nécessaire à la bonne marche de l'économie
de marché.
Ce cadre institutionnel permet ainsi de garantir :
* l'information sur la concurrence pour l'acheteur ;
* la possibilité de comparer les prix entre les différentes offres ;
* la possibilité de comparer la qualité des produits et les prestations associées.
* l'information sur l'offre.
L'acheteur est souvent en situation d'asymétrie d'information vis-à-vis du vendeur. Il faut
pouvoir évaluer ce risque en amont du contrat. La garantie de bonne exécution des contrats est
assurée par la présence de tribunaux qui permettent de faire valoir la responsabilité contractuelle.
La conjoncture immobilière demeurait globalement dégradée au quatrième trimestre 2014,
mais des améliorations sont ressenties dans la promotion immobilière.
En effet, le nombre de logements neufs vendus, qui était passé en dessous de la barre
des 20 000 unités le trimestre précédent, a nettement rebondi pour s'établir à 23 870 logements. Néanmoins, les autorisations de permis de construire repartent à la baisse au quatrième trimestre, et leur niveau cumulé sur l'année 2014 s'est replié de 10,6 % par rapport
à l'année 2013.
Dans l'ancien, les transactions et les prix sont orientés à la baisse, à la fois en Île-de-France et
en Province. Sur l'ensemble de la France, les prix reculent de 1,1 % sur un trimestre.
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