Hors collection - BTS Professions immobilières - Transaction immobilière - 54

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TRANSACTION IMMOBILIÈRE

B - L'évaluation des résultats de l'action de prospection
Trouver du « sang neuf », développer et fidéliser, capitaliser sur la clientèle restent pour une
entreprise des éléments incontournables de son développement commercial. Pour que cet exercice prospectif soit efficace, il est impératif que la prospection soit pensée, réfléchie, managée,
et qu'elle s'inscrive dans un cadre stratégique bien défini.
En ce qui concerne l'approche client, les stratégies peuvent être multiples. Avec plus ou
moins d'efficacité et de succès, on peut citer notamment la stratégie de conquête. Cette stratégie consiste à partir du principe que tous les prospects peuvent être intéressés par l'offre. il s'agit
de les convaincre par une communication adaptée.
Pour optimiser les chances de succès, définir les moyens et méthodes d'approche des prospects, le marketing direct peut être efficace pour un premier contact, pour générer des contacts
utiles. Pour plus d'efficacité, il s'agit de combiner plusieurs outils de prospection : travailler le
discours commercial en construisant des argumentaires adaptés, préparer avec soin ses contacts/
visites...
Pour une recherche d'efficacité, la démarche de prospection doit s'inscrire dans un cadre
général/stratégique en respectant une logique simple, le PDC : prospection, développement,
conclusion.
Toute démarche de  prospection  doit permettre à une entreprise, à un commercial, de
générer des contacts utiles, exploitables, de créer un « courant d'affaires » appelé négociation
d'affaires (les affaires en développement). Une gestion efficace de ce portefeuille d'affaires en
développement permet ainsi de produire des conclusions.
On entend par affaires en développement, l'ensemble des entreprises contactées suite à une
démarche de prospection qui ont émis des besoins sur lesquels on peut se positionner (devis,
proposition, démo...) et dont la période a été cernée et fixée à X temps (3 mois, 6 mois...). Ces
affaires nécessitent la mise en place d'actions de suivi sous peine d'être confronté à de nombreux échecs.
On entend par conclusion, l'ensemble des affaires dont la décision va être prise dans une
période commerciale.... Ce sont des affaires qui sont susceptibles de se concrétiser dans le mois
(ou période) en cours.
L'efficacité en terme de conclusion dépend de la capacité du vendeur à obtenir des engagements, à conclure, mais également de la quantité et de la qualité des affaires constituant le
portefeuille « d'affaires en développement ».
La quantité/qualité des affaires constituant le portefeuille « Développement » est étroitement lié à
la qualité de la démarche de prospection. Le fait de passer du stade « prospect » au stade « affaires en
développement » suppose la maîtrise du processus commercial : savoir générer des contacts positifs/
utiles, savoir découvrir et valider les besoins des clients, formaliser une offre commerciale.
L'utilisation d'une approche du type PDC permet de mesurer l'efficacité de la démarche
commerciale à travers des ratios tels que :
* nombre d'affaires en développement / nombre de prospects
* nombre de conclusions / nombre d'affaires en développement
* nombre de devis avec accord du client / nombre de devis total
* nombre de conclusions / nombre de prospects (ou visites)
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