Hors collection - BTS Professions immobilières - Transaction immobilière - 89

La négociation est une étape essentielle de la transaction. Chaque client, chaque bien étant
unique, il est important de pouvoir s'adapter à toutes les situations pouvant se présenter. Pour
ces raisons, les développements qui suivent ont pour objet de donner des indications concrètes
sur la façon d'aborder la négociation sans toutefois prétendre à l'exhaustivité, et d'en présenter
l'encadrement juridique.

I - La découverte de l'acquéreur ou du locataire
La découverte de l'acquéreur ou du locataire, de ses besoins et motivations, repose sur un
outil essentiel pour le négociateur : la fiche client.
* L'entretien avec le client
Au cours du premier entretien avec son client, le négociateur doit faire preuve d'une grande
écoute et d'un esprit de synthèse qui lui permet de restituer, de manière structurée, les informations qu'il aura recueillies. Ces informations peuvent découler des paroles prononcées par le
client mais également de ses gestes et attitudes.
Cet entretien permet notamment de préciser les motivations du client : pourquoi veut-il
acheter, vendre ou louer un bien ? Ces motivations sont très variées. Elles peuvent être personnelles ou familiales s'il s'agit de trouver un logement, professionnelles s'il s'agit de trouver
un local pour exercer une activité libérale ou commerciale ; les deux peuvent se combiner
(par exemple, en cas de recherche d'un nouveau bien suite à une modification de la situation
professionnelle du client). À ces motivations, peuvent s'en ajouter d'autres, de nature fiscale
par exemple. Ainsi, peut-il être conseillé au vendeur de retarder de quelques mois la vente de
son bien pour bénéficier d'une meilleure fiscalité (exonération des plus-values immobilières
d'impôt et de prélèvements sociaux pour détention du bien depuis plus de 30 ans par exemple).
Si l'acquisition est réalisée dans une intention de défiscalisation, cela impliquera des contraintes
particulières variant selon le régime applicable : Duflot-Pinel, Girardin (pour les investissements Outre-Mer, etc.).
Les aspects financiers doivent également être abordés, afin de préparer l'établissement du
plan de financement. L'entretien est l'occasion de réunir les informations nécessaires pour
apprécier l'apport personnel du client (ou sa trésorerie), sa capacité d'emprunt eu égard à ses
revenus et à ses charges tant actuels qu'à venir, etc.
* Les principales méthodes d'établissement de la fiche client
Quatre méthodes sont principalement utilisées pour permettre l'établissement de la fiche
client. Elles peuvent parfois être croisées. Toutes ont pour objectif d'identifier les motifs d'achat
ou de location, dont certains sont rationnels (confort, sécurité, localisation du bien) et d'autres
irrationnels (réputation du quartier, coup de cœur, etc.).
L'ensemble des fiches clients permet la constitution d'un fichier Vendeurs/Acquéreurs/
Locataires qui permet de classer chaque demande par type de bien recherché, budget, etc. Ce
fichier facilite la sélection des biens à proposer et facilite l'organisation des visites.

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