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Trouver des arguments (l'invention stricto sensu)
Conseil pratique
Certains lecteurs, convaincus qu'un dossier peut uniquement se gagner rationnellement, par la
démonstration rigoureuse d'éléments de droit et de fait, pourraient être tentés de renoncer à
développer le moindre argument d'émotion.
Ils commettraient, selon nous, une erreur importante. Il suffit d'allumer le poste de télévision
ou d'écouter la radio, par exemple, ou de lire un quotidien pour prendre conscience de l'utilisation
(l'instrumentalisation) systématique de l'émotion pour rendre compte de certaines
réalités et par là même d'infléchir largement notre perception des faits.
Ce constat est très bien décrit par Pierre Le Coz dans Le gouvernement des émotions.
La nouvelle manière de communiquer que constitue le « storytelling » promue par Steve
Denning consiste à jouer sur les émotions pour persuader plutôt que pour convaincre.
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