ESCP Europe Alumni Magazine - N°145 - Novembre/Décembre 2012 - 26

FoCus

Par Hélène ABRAHAM (81)

Envolez-vous !
Le transport aérien est devenu aujourd’hui une « commodité » et les compagnies aériennes s’adaptent à cette nouvelle réalité. Hélène ABRAHAM, vice président commercial, marketing et produits de Transavia, décrit ce modèle économique original dans le monde du transport aérien loisirs.
Pendant de nombreuses années, le transport aérien était assuré par des compagnies aériennes faisant tous les métiers : le voyage d’affaires en semaine et le voyage loisirs en weekend (pour simplifier). Les tour opérateurs qui voulaient vendre leurs forfaits devaient se tourner vers des offres de compagnies aériennes plus spécialisées prêtes à leur proposer des avions entiers pour conduire leurs clients vers leurs hôtels. C’était le modèle des compagnies dites « charter » ou faisant ce que l’on appelle aussi des vols affrétés. Les grandes marques des tour opérateurs ne s’y sont pas trompées qui ont choisi un modèle intégré : après avoir contrôlé leur propre offre hôtelière, elles se sont dotées de leurs propres compagnies aériennes en plus de leurs réseaux de distribution d’agence de voyages. C’est d’ailleurs comme cela que ce sont développés les géants européens Thomas Cook et TUI qui, tous deux, ont choisi ce modèle d’intégration complet leur permettant de contrôler toute la chaîne de production pour leurs clients. Et cela a fait leur succès pendant longtemps. Une nouvelle offre Dans le monde du tourisme comme dans d’autres secteurs d’activité, l’évolution est à la flexibilisation du modèle économique pour faire face aux crises avec le plus de souplesse possible. C’est dans ce contexte que certains transporteurs aériens ont choisi de proposer sur le marché une nouvelle offre permettant de répondre à cette attente des professionnels du tourisme mais aussi des voyageurs eux-mêmes. Car la démocratisation du transport aérien est devenue une réalité depuis l’arrivée des compagnies aériennes low cost. Ces compagnies nées aux États-Unis il y a plus de trente ans, répondent à une attente de simplicité, tout en assurant la sécurité de leurs clients et les transportant d’un point à un autre. Sur des distances moyennes, ce transport aérien simple répond à une attente de clients et à une expression de la consommation en général qui se banalise et se simplifie. Un modèle exigeant Dans ce contexte, le modèle économique d’une compagnie comme Transavia répond à ces besoins en proposant une offre qui s’adresse à la fois aux tour opérateurs pour la construction de leurs voyages à forfait mais aussi aux clients individuels qui veulent construire leur voyage seuls. L’originalité de cette compagnie aérienne low cost loisirs française est de répondre à l’attente des professionnels (en B2B) comme à celle des particuliers (B2C) sur un modèle low cost traditionnel disponible sur internet. Et les clients ont le choix : acheter un forfait chez un tour opérateur qui aura choisi un transporteur pour lui, se faire plaisir en passant un week-end acheté à l’avance sur le site d’une compagnie aérienne loisirs française de qualité. La nouveauté d’une compagnie comme Transavia est d’offrir les deux avec le souci de la qualité de service et de l’attention portée aux clients, tout en offrant un vaste choix de services auxiliaires optionnels et sans transiger sur la sécurité. ●

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