Centraliens - N°628 - La revue des Arts et Manufactures - Août/Septembre 2013 - 32

Carrières

eprise d’entreprise
« Le rôle essentiel
des Négociations »
A l’occasion de la parution
de son dernier ouvrage :
« Reprise d’Entreprise.
Tout pour réussir votre
négociation » (Ed.Maxima,
février 2013), nous avons
rencontré Thierry Lamarque
et Martine Story, dirigeants
d’ALTHEO, spécialiste du
conseil et de l’accompagnement en reprise d’entreprise,
qui accompagne chaque
année une cinquantaine de
repreneurs dans leur projet
d’acquisition.

La reprise d’entreprise est un
processus qui comprend de
nombreux aspects techniques
(Valorisation, audits, actes
juridiques).
En quoi la dimension humaine
est-elle importante ?

La dimension technique d’une opération de
reprise d’entreprise est certes très présente,
mais la relation humaine est essentielle.
Vendre son entreprise pour un dirigeant,
surtout s’il en est le créateur, est un acte fort
qui engage sa relation à un statut social, à
l’argent et au pouvoir.
Le chef d’entreprise qui a consacré à sa société son énergie, qui lui a parfois sacrifié sa
vie de famille, fait montre au moment de la
cession de l’entreprise d’un fort besoin de reconnaissance au risque de parfois confondre
la valeur de la société et la reconnaissance de
son propre travail.
La dimension affective est alors exacerbée et
le rôle des négociations devient central.

Quelle est la nature
des négociations lors d’une
reprise d’entreprise ?

Les pourparlers relatifs à la reprise d’entreprise relèvent indéniablement du registre
des négociations complexes.
Ils impliquent en effet des conséquences et
des enjeux importants pour les parties en
présence, intègrent des processus techniques
et sophistiqués en termes de sécurisation
et de contractualisation de l’opération.
Les pourparlers font intervenir un grand
nombre d’acteurs (expert-comptable, avocats, conseils,…). Par ailleurs les acteurs en
présence présentent des motivations et des

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intérêts divergents. Enfin les réactions psychologiques des intervenants sont susceptibles de parasiter la rationalité du processus
de négociation.

Quelles sont les clés
d’une négociation réussie ?

Fruit de l’expérience de plusieurs centaines
de négociations menées avec succès auprès
de repreneurs sur les dix dernières années
par les équipes ALTHEO, nous avons mis en
exergue dans notre dernier ouvrage les meilleures pratiques en termes de négociation.
Voici quelques uns des facteurs-clés de succès d’une négociation réussie.
Bien connaitre son mode personnel de négociation et son niveau d’assertivité.
Disposer de solutions de rechanges destinées à ouvrir le champ des possibles pour
trouver des solutions alternatives, parfois
hors cadre, à l’intérieur même d’un dossier
(un repreneur peut par exemple accepter de
faire entrer un fond d’investissement à ses
côtés alors que cela ne faisait pas partie de
son projet initial) ou envisager des solutions
de rechanges exogènes en ayant toujours
«  plusieurs fers au feu  », plusieurs dossiers
à l’étude. Il est également judicieux que le
repreneur prenne la mesure des solutions
de rechange à la disposition du cédant pour
anticiper ses décisions.
Négocier en équipe et faire sien le crédo des
fonds d’investissement « no team, no deal ».
Cette stratégie permet de préserver la relation interpersonnelle entre le repreneur et
le cédant tout au long du process de reprise,
en laissant les conseils aborder « les sujets
qui fâchent  », la garantie d’actif-passif, les
résultats d’audits,…

Centraliens no628 [Août/SEPTEMBRE 201
3]
Centraliens - N°628 - La revue des Arts et Manufactures - Août/Septembre 2013

Table des matières de la publication Centraliens - N°628 - La revue des Arts et Manufactures - Août/Septembre 2013
